Hvad er et lead?
Et lead er en potentiel kunde, der har givet udtryk for interesse — typisk ved at udfylde en formular, ringe, skrive eller booke et møde. Leadet er begyndelsen på en dialog, ikke et salg.
Kvalificeret lead
Har et reelt behov, matcher målgruppen og har mulighed for at træffe eller påvirke beslutningen.
Ukvalificeret lead
Kan være nysgerrig, uden for målgruppen, uden budget eller uden aktuelt behov.
Skellet er vigtigt, fordi antallet af leads alene ikke siger noget om værdien. En kampagne med færre, men mere kvalificerede henvendelser kan skabe mere forretning end en kampagne med høj volumen.
Inbound og outbound
Inbound
Kunden tager kontakt
Fordele
- + Højere motivation hos kunden
- + Skalerer gennem content og annoncering
- + Efterlader data der kan optimeres på
Opmærksomhedspunkter
- – Kræver synlighed og relevant kommunikation
- – Tager tid at bygge op
Outbound
Virksomheden tager kontakt
Fordele
- + Præcis udvælgelse af virksomheder
- + Kan aktiveres hurtigt
- + Velegnet til smalle B2B-markeder
Opmærksomhedspunkter
- – Ofte lavere svarprocent
- – Kræver tid og vedholdenhed
- – Ingen forudgående interesse
Kanaler og content
- Meta Ads: bruges til at skabe og påvirke efterspørgsel gennem content, før kunden aktivt søger.
- Google Ads: indfanger kunder, der allerede søger efter en løsning.
- Content: forklarer problemet, håndterer indvendinger og opbygger den tillid, der ligger før en henvendelse.
- Landingssider: giver plads til at forklare tilbuddet og kvalificere kunden inden kontakten.
- Leadformularer: reducerer friktion, men stiller større krav til efterfølgende kvalificering.
Kvalificering, opfølgning og CRM
- 01KvalificeringFå de oplysninger, der afgør om henvendelsen er relevant: behov, omfang, tidshorisont og beslutningsproces.
- 02OpfølgningHastighed betyder meget. Jo længere der går, jo koldere bliver interessen typisk.
- 03Registrering i CRMUden systematisk registrering bliver det umuligt at vurdere, hvilke kampagner der faktisk skaber forretning.
- 04Feedback til marketingSalgets vurdering af leadkvalitet er en af de vigtigste datakilder til optimering.
Hvordan måler man leadgenerering?
- CPL: pris pr. henvendelse. Nyttig, men utilstrækkelig alene.
- Pris pr. kvalificeret lead: fortæller mere om reel værdi.
- Møder: viser om henvendelserne er modne nok til dialog.
- Kunder og omsætning: det endelige mål for, om indsatsen skaber forretning.
Når data er tilgængelig, bør leads følges hele vejen gennem kvalificering, møder, tilbud og kunder. Det er der, man kan se, hvilke budskaber der faktisk virker.